——探訪廣西南寧農(nóng)房·瀾灣九里手記
施裕（作者單位：農(nóng)房集團(tuán)）
（瀾灣九里景觀）
（瀾灣九里景觀）
（瀾灣九里樣板房）
（瀾灣九里樣板房）
“有一種生活叫瀾灣九里”，這是套用農(nóng)房·瀾灣九里對(duì)外宣傳的一句廣告語(yǔ)。用它做標(biāo)題，我覺得很貼切，讓人過目不忘，也許正是這句廣告語(yǔ)，讓我們對(duì)這一項(xiàng)目有了更多的期待。
農(nóng)房·瀾灣九里位于五象新區(qū)核心大道——五象大道北側(cè)，廣西體育中心正對(duì)面，北臨邕江，處于五象新區(qū)居住功能區(qū)的中心。項(xiàng)目占地291畝，可售面積64萬平方米，是農(nóng)工商房產(chǎn)開拓南寧的第一個(gè)樓盤。
2013年8月25日農(nóng)房·瀾灣九里一期首次正式開盤，就創(chuàng)造了銷售的奇跡——所推516套商品房，僅在8天內(nèi)全部售罄，并且平均單價(jià)高于同區(qū)域若干樓盤近一千元，實(shí)現(xiàn)合同簽約金額3.8億元。集團(tuán)董事長(zhǎng)張智剛在多種場(chǎng)合幾次表?yè)P(yáng)南寧公司，稱他們創(chuàng)造了農(nóng)房銷售的奇跡，并要求集團(tuán)系統(tǒng)項(xiàng)目公司向他們學(xué)習(xí)。
是什么原因讓客戶如此青睞農(nóng)房·瀾灣九里？南寧銷售的奇跡是怎樣發(fā)生的？這其中有什么奧妙嗎？日前，筆者帶著這些問題實(shí)地探訪了農(nóng)房·瀾灣九里，并采訪了南寧公司總經(jīng)理錢可明。
和錢可明的訪談就在他們精心打造的營(yíng)銷中心內(nèi)。坐在精美、大氣、時(shí)尚而又不失高雅的展示中心里，伴隨著和煦的陽(yáng)光，一邊傾聽錢可明的介紹，一邊喝著咖啡，讓我的心情異常愉悅。說實(shí)在的，這是我迄今為止所看見的農(nóng)房售樓處最漂亮的一個(gè)。錢可明說，我們之所以叫營(yíng)銷中心，而不是叫售樓處，就是要讓客戶充分體驗(yàn)到我們產(chǎn)品的品質(zhì)，感受到瀾灣九里的生活。和錢可明近兩小時(shí)的交談中，我聽到最多的話就是“細(xì)節(jié)、品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)”。他也讓我厘清了農(nóng)房·瀾灣九里成功的原因，知道了客戶為什么如此青睞瀾灣九里。
細(xì)節(jié)決定成敗。和錢可明交談中我注意到了一個(gè)細(xì)節(jié)，我喝咖啡的杯墊也印有農(nóng)房·瀾灣九里的LOGO，我再仔細(xì)觀察幾乎能運(yùn)用到LOGO的地方都印有LOGO。錢可明說，有一次，一位顧客來看房，當(dāng)她看到紙巾上都印有農(nóng)房·瀾灣九里的LOGO時(shí)，感慨地說，“農(nóng)房·瀾灣九里連在紙巾上都考慮得這么細(xì)致，它的產(chǎn)品肯定沒得說。”當(dāng)即就下單買了兩套，日后還介紹了好幾位親戚來買房。還有一個(gè)顧客，是南寧一家公司的老總。當(dāng)他下單買好一套房子后，走出營(yíng)銷中心，走在景觀樣板段時(shí)，看到景觀道路硬質(zhì)輔裝，幾乎做到了無縫對(duì)接。這讓他非常驚訝，瀾灣九里竟能做到如此細(xì)致?；氐焦竞?，他又動(dòng)員其三位部下，又買了三套。
在營(yíng)銷中心，他們創(chuàng)造了首家全國(guó) “男、女分區(qū)生活館”。為何要設(shè)男、女分區(qū)生活館呢？我一直心存疑慮。當(dāng)我向錢可明討教時(shí)，他道出了原委：之所以把男女分開接待，我們主要掌握了男女各自的心理和特點(diǎn)，同時(shí)考慮到了周邊配套。男人比較偏好運(yùn)動(dòng)、休閑，在購(gòu)房上比較注重品質(zhì)和實(shí)用，女人則比較愛好時(shí)尚、浪漫，在購(gòu)房比較傾向價(jià)格和房型。而我們的樓盤對(duì)象年青男女較多。當(dāng)他們購(gòu)房、選房時(shí)，給他們提供各自不同環(huán)境，營(yíng)造一種舒心的購(gòu)房環(huán)境，更有利買房成功。在買房上如此細(xì)心研究，把購(gòu)房者的心理又捉摸得這么透，無怪乎他們的房子如此受追捧。
我走在男人生活館，桌球、雪咖、紅酒、球衣、足球鞋……無不展示出男人的豪邁、帥氣，而在女人生活館，名包、香水、婚紗、高跟鞋……盡顯女人的嫵媚、柔美。
農(nóng)房·瀾灣九里不僅在細(xì)節(jié)下功夫，而且把許多科技元素運(yùn)用到體驗(yàn)式營(yíng)銷中。錢可明說，我們的營(yíng)銷中心真正實(shí)現(xiàn)了無紙化辦公，現(xiàn)場(chǎng)是沒有一本樓書的。主要采用了高科技互動(dòng)多媒體系統(tǒng)，其中包括了多媒體區(qū)位互動(dòng)系統(tǒng)、360°三維戶型瀏覽系統(tǒng)、3D園林虛擬景觀漫游系統(tǒng)。通過三大智能體驗(yàn)系統(tǒng)，重點(diǎn)描述區(qū)域發(fā)展前景以及項(xiàng)目自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓到訪客戶可以在三維虛擬的場(chǎng)景中體驗(yàn)到來自上海農(nóng)工商房產(chǎn)所塑造出的海派生活社區(qū)理念和體驗(yàn)虛擬小區(qū)生活場(chǎng)景。
在現(xiàn)場(chǎng)，我也體驗(yàn)了一把，真是如臨其境，美妙無比，非常方便直觀。當(dāng)問及這一系統(tǒng)費(fèi)用時(shí)，錢可明說，其實(shí)投入錢不多的，約三十多萬元，我們把原先拍攝樓盤的形象片的錢節(jié)約下來，購(gòu)置了這一系統(tǒng)。關(guān)鍵它不僅給客戶帶來了全新的體驗(yàn)，而且節(jié)約了成本（印制樓書、拍攝形象片也是一筆不低的費(fèi)用?。?，也提升了我們樓盤的科技含量，更重要的是樹立了開發(fā)商的良好形象。這些都不能簡(jiǎn)單用錢來衡量。
產(chǎn)品是品牌、品質(zhì)的基礎(chǔ)。在談及產(chǎn)品時(shí)，錢可明說，產(chǎn)品定位非常重要，只有適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，才會(huì)有出路。同時(shí)，他認(rèn)為，造再好的售樓處，如果沒有產(chǎn)品品質(zhì)作為保障，一切都是空的。在設(shè)計(jì)的初期，我們對(duì)南寧市場(chǎng)進(jìn)行了縝密而深入的產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、分析，針對(duì)項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)客戶設(shè)計(jì)了A4地塊的80-90平米三房、四房，128平米三錯(cuò)層的主打戶型。同時(shí)，注重項(xiàng)目整體規(guī)劃的設(shè)計(jì)，從樓棟朝向排列、整體外立面、園林設(shè)計(jì)、到小區(qū)智能化管理系統(tǒng)，都按照領(lǐng)先于南寧市場(chǎng)的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行超前布局。錢可明強(qiáng)調(diào)，規(guī)劃的再美好，沒有一支過硬的施工隊(duì)伍作保障和落地，也是紙上談兵。因此選擇施工隊(duì)很重要，這是產(chǎn)品品質(zhì)的保證。南寧公司選擇的三支施工隊(duì)，算不上最優(yōu)秀的，但還是至少是用心的。我們也通過各種手段來提升施工質(zhì)量。如，通過每季度流動(dòng)紅旗勞動(dòng)競(jìng)賽，營(yíng)造比學(xué)趕幫的氛圍。錢可明說，農(nóng)房·瀾灣九里不是以大幅度的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠來吸引客戶，而是以展現(xiàn)品質(zhì)來提高客戶對(duì)本項(xiàng)目的預(yù)期，通過對(duì)推介會(huì)場(chǎng)的布置，現(xiàn)場(chǎng)講演的演練，體驗(yàn)感十足的銷售道具等各類細(xì)節(jié)，體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)，以自身高標(biāo)準(zhǔn)的精工品質(zhì)來吸引客戶。
錢可明說，農(nóng)房·瀾灣九里如今在南寧市場(chǎng)有很高的知名度和美譽(yù)度，成為區(qū)域市場(chǎng)的品質(zhì)領(lǐng)頭羊。這主要得益于光明食品集團(tuán)和農(nóng)工商房產(chǎn)品牌的實(shí)力。農(nóng)房·瀾灣九里啟動(dòng)初期，著重宣傳了光明食品集團(tuán)和農(nóng)工商房產(chǎn)品牌，期間通過舉行相關(guān)活動(dòng)展示了光明食品集團(tuán)、農(nóng)工商房產(chǎn)戰(zhàn)略布局及經(jīng)典房地產(chǎn)項(xiàng)目等，樹立了項(xiàng)目所屬光明食品集團(tuán)、上海農(nóng)工商房地產(chǎn)集團(tuán)的品牌實(shí)力，贏得了客戶的信賴。
走出營(yíng)銷中心，錢可明陪我走進(jìn)一座小橋流水、樹木蔥蔥的景觀園林中。走進(jìn)這座景觀園林，猶如走進(jìn)一個(gè)大花園。營(yíng)銷中心就掩映在這座景觀園林中，別有一番曲徑通幽處味道。錢可明說，這個(gè)景觀園林是我們營(yíng)銷中心的點(diǎn)睛之作。我們不惜花精力、搶工期精心打造這個(gè)樣板景觀，就是要讓客戶體驗(yàn)到買農(nóng)房·瀾灣九里的房子就是買一種生活，一種運(yùn)動(dòng)健康生活、一種家庭溫馨生活、一種浪漫愛情生活、一種精致海派生活。這就是為什么我們的房子還剛剛出零零就全部預(yù)約完，開盤時(shí)樓盤價(jià)格還比同區(qū)域若干樓盤單價(jià)要高出一千元的原因了。錢可明說，整個(gè)營(yíng)銷中心和樣板段景觀園林，投資了一千萬元左右，但樓盤所產(chǎn)生的溢價(jià)能力，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)價(jià)格。這就是我們張智剛董事長(zhǎng)一直倡導(dǎo)的“吃小虧占大便宜”的理念。農(nóng)房·瀾灣九里很好詮釋了這句話的深刻含義。它的成功，再一次告訴我們：樣板段、樣板景觀、樣板房和售樓處對(duì)提升產(chǎn)品溢價(jià)率、展示企業(yè)形象、加快銷售是多么的重要啊。
農(nóng)房·瀾灣九里已有良好的開端。錢可明說，對(duì)這一點(diǎn)感到非常欣慰。我要特別感謝我們的團(tuán)隊(duì)，正因?yàn)槲覀冇幸恢?jiān)強(qiáng)和諧奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，才能走到今天。作為大盤，在項(xiàng)目整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中也確實(shí)碰到了許多困難和問題，如動(dòng)拆遷、地質(zhì)問題等，但我們的團(tuán)隊(duì)不畏困難險(xiǎn)阻，一次次去攻破堡壘。對(duì)于今天的成績(jī)，錢可明說，還只是“小荷才露尖尖角”。后面的道路還很長(zhǎng)，任務(wù)還很重。
行百里路者半九十。行將結(jié)束采訪時(shí)，錢可明對(duì)我說，到農(nóng)房集團(tuán)工作10多年，有近10年時(shí)間漂泊在外，和家人聚少離多，有點(diǎn)愧對(duì)家人。但我沒有后悔當(dāng)初的選擇，我感謝農(nóng)房這個(gè)平臺(tái)，使我這個(gè)“半路出家”的人，有了發(fā)揮才能的舞臺(tái)。我想，農(nóng)房之所以有今天快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，不正是有了無數(shù)個(gè)像錢可明這樣的人嗎？！“舍小家顧大家”。我相信我們一定會(huì)看到一個(gè)更為精彩、更加美好的瀾灣九里，也一定會(huì)書寫一個(gè)更加幸福美好的新農(nóng)房。